“白日不到处,青春恰自来。苔花如米小,也学牡丹开。”

一首沉寂了300的小诗《苔》，因为一期央视《经典咏流传》的节目，在这个春节刷爆朋友圈。节目言道,梁俊2013年来到贵州省石门坎支教两年。在这里,他把古典诗词谱上曲教给山区学生传唱。《苔》这首诗入选,是因为梁老师有同样的经历和感受：“因为我也是一样的,从山里出来的,也不是最帅的那一个,也不是成绩最好的那一个,就像潮湿的角落那些苔,人们看不见”,“但是它们真的像一朵一朵的花,很美”。“我要告诉孩子们,我们即使拥有的不是最多,但依然可以像牡丹花一样绽放,我们不要小看了自己”。

农历戊戌新年，IT高管会采访了荣获2017创新奖—YERP产供销协作平台的创始人，上海三允信息科技有限公司总经理李团生，一朵现在很小，却美丽开放着的花。

记：ERP已经是一个发展非常成熟、竞争异常激烈的市场了。你们为什么会选择进入这样一个领域？

李：的确，ERP甚至是一个已经过时的概念了。5年前，当我们二次创业时，曾在知名风投人徐小平面前做过路演，但不被看好（虽然我也对他当时看好的课外辅导项目不太感冒）。而作为一名交大人，准备选择将公司设立在交大紫竹科技园时，这个项目也因为显得过于陈旧而不够资格。但促使我们一路走来的原因是，我们看到，有太多的中小制造企业，还在使用落后的手工化管理方式。一方面，这里面蕴藏着巨大的商机；另一方面，我们也是发自心底的希望，能为中小企业信息化，做出一份自己的努力和贡献。

记：的确，中国是一个制造大国，有着数以百万计中小制造企业，这是一个巨大的市场。但很多业内人士都反映现在ERP很难做，而且很多企业和管理人员对ERP的效果也不是很看好，甚至持反对态度。您是怎样看待的呢？

李：嗯，我也经常和同行的朋友进行交流，普遍感觉是，中国这么多年来，在ERP上没有什么长进。包括用友、金蝶等龙头企业，也在对ERP产品进行反思和转型。的确，ERP的鼻祖是SAP，源于以规范严谨著名的德国。我记得3年前，有个德国客户，找我们为其中国办公室买一批电脑，他们要求的交期是2个月后。这在我们看来简直有点不可思议，我们买电脑，明天要，今天去买就可以了，他们居然要提前2个月。但背后其实反应出的是那家德国公司的计划时间之长。ERP的核心是MRP，即物料需求计划，落脚点是计划，要先计划、再执行。但在很多中国的中小企业里，更加注重的是高效和灵活，不是很注重计划。我以前去过一家温州的医疗设备制造企业，他们和外企竞争时的优势就是：交期短。外企说我要先设计、再生产，一套流程下来最少要4个月，但他们说，我们可以边设计边干，只要2个月。但当公司发展到一定规模时，这种做法的问题就会越来越多了。现在中国在向制造强国转型，消费在升级，政府和人民对产品品质的要求在不断提高，这就要求我们的制造企业，要更加注重产品质量，而ERP系统的成功导入，可以显著提升公司的管理水平，从而有助于打造精品。

记：那作为一个客户，为什么要选择YERP呢？毕竟，SAP、用友、金蝶……市场已经有非常多的比你们更知名的产品了。

李：其实，我们这个并不是严格意义上的ERP。这里讲一讲我们这个产品名称的由来。我是2002年，MBA毕业那年，开始创业的，当时创业的项目是《中小企业IT外包服务》，创立的公司名称是上海维络网络科技有限公司。曾经的梦想，是打造中国最大的IT部。后来在发展的过程中，因为各种原因，我们不断地收缩和聚焦。5年前，我们在继续运营维络公司的同时，新创立了上海三允信息科技有限公司，专注于中小企业管理软件业务。成立之初，有感于客户觉得很多软件太复杂，又不能贴合公司的实际需求，我们提出了”容易而且匹配”的价值主张，因此根据ERP的谐音，我们给软件取名，叫做“易而匹”，为此我们还注册了“易而匹YERP”的商标。为了实现“容易而且匹配”的价值主张，我们选择的是量身定制的服务方式，同时为了降低定制成本，我们主要采用了基于超级Excel图文开发平台的系统设计技术。这种低成本快速定制管理软件的服务，受到了很多企业的欢迎，我们先后为上百家企业提供了这种服务。但作为一个公司来说，定制开发并不是一个很好的业务模式，因为很难复制。但在开展这个业务的过程中，我们的服务和理念，吸引了一些志同道合的人才进来，形成了一个优势互补的核心团队。这个是我们最大的收获。在为客户提供系统设计和实施服务的过程中，我们发现了一个细分市场：离散型制造。市场上很多ERP软件，可以满足连续生产的管理需求，但对于多品种、小批量、交期短的离散型制造，反而是一种束缚。而且我们认为：企业从本质上真正需要的，不是ERP，也不是MES或OA等软件产品，而是一个能真正帮助其提升经营效益和管理水平的工具，结合我们产品的功能，我们率先提出了产供销协作的概念，因此将我们的产品命名为“YERP产供销协作平台”，旨在帮助企业，通过内部的有效分工和高效协作，提升供应链管理水平和快速反应能力，从而为客户提供有品质保证且满足交期的产品，同时，通过精益管理和科学决策，不断降低企业的成本，增加企业的利润。

记：YERP产供销协作平台，这个听起来很不错，那这个和传统的ERP相比，究竟有哪些区别呢？

李：说实话，我们其实并没有深入地研究过市面上的各种ERP产品。YERP产供销协作平台，是我们在为客户提供定制化设计服务的过程中，不断总结、归纳和提炼出来的。两年前，我们学习了西方的管理会计，最近，我们又学习了阿米巴的经营会计。我们感觉，和传统ERP相比，我们的区别主要在于，YERP产供销协作平台，更多是面向业务的，而传统ERP产品，更多是面向财务的。传统的ERP产品，在财务上的结果，是要提供能够交给税务局的一套帐务和三张报表，因此必须满足财务会计的要求，而财务会计是受到法律条款和规范强制性要求的，因此，传统的ERP，更多地是需要对财务部门负责，而不是对业务部门负责，ERP上线，不但不能给销售、生产、采购等部门提供帮助，反而会带来各种束缚和麻烦。这个对于大中型企业来说，是必须的和可能的，因为大中型企业，其业务反而通常是简单的，因此是可以克服和实现的；但对于中小企业来说，其业务反而往往是复杂的，反而很难达到。因此我猜测，这才是造成中国ERP实施成功率不到30%的最根本的原因。YERP则相反，我们是从业务的实际运营出发，更多的是满足销售、采购、生产等业务部门的实际需求，帮忙他们借助计算机，更简单、更方便、更高效地做好本职工作，而不是为了满足财务做账和报税的需求。

记：也就是说，YERP其实没有财务功能？那是否合规？

李：准确地说，YERP是不具备财务会计功能，因此，YERP并不是严格意义上的ERP，所以我们取名叫做“产供销协作平台”。但YERP有业务部门所需要的应收应付、成本和利润核算等财务方面的功能。因为财务会计在指导企业实际经营上存在着先天性的问题和不足，2017年，财政部发文，要大力发展和应用管理会计系统，而YERP提供的恰好是管理会计系统，因此也是合规的，而且符合政府鼓励方向的。不过目前，我们软件在管理会计功能方面，还有很大待提升的空间，我们会不断从客户的实际要求出发，增强管理会计方面的功能。此外，我们还考虑引入阿米巴的经营会计和内部交易会计，以此为客户创造更多的价值。当前，我们很多客户，都是在业务上使用YERP系统，然后根据YERP系统，自动生成财务所需要的数据，进行财务会计的处理，以此实现财务业务的一体化。有些客户，还将我们的系统，提供给审计部门进行审计，也没有遇到什么问题。

记：据你们统计，YERP实施成功率在90%以上，远高于传统ERP。你们是如何做到这一点的？

李：的确，“3分软件，7分实施”。作为横跨产、供、销、人、财、物等各个部门的管理系统，要真正上线，还是会面临各种障碍和问题的。很多企业在ERP实施上，都吃了不少苦头，走了不少弯路，甚至最后以失败而告终。YERP为了保证系统实施成功率，主要采取了如下措施：

先模拟，再签约。客户有意向后，我们会派资深的实施顾问，免费上门进行调研，深入了解客户的业务流程、产品特点、生产方式、人员结构、现有表单和报表等，在此基础上，我们会根据客户的实际情况和需求，在YERP上进行系统模拟，模拟从一个真实的销售订单开始，到物料需求计算，到采购、生产、仓库出入库、应收应付等业务闭环的全过程。客户如果觉得方案可行，我们才签约。模拟的过程，其实是一个双方进行深入了解和沟通的过程，一方面是软件功能是否适合，另一方面是双方的理念和做事方式是否合拍。通过模拟，还可以清晰地界定软件的功能和服务范围，以及双方的职责范围、系统实施成本和交期，有助于双方达成互信，友好合作。模拟下来，如发觉有不合适，我们就停止。这样还可以有效避免销售人员为了达成销售业绩，而夸大系统功能或做出无法达到的承诺，防止以后产生纠纷。不是一把手，不签约。根据我们的经验，如果一把手不参与或指派高级管理人员全权代表，系统在实施过程中，就很难推倒部门墙，在部门间进行有效协调并达成一致，从而造成系统无法推行下去。所以，一把手不参与的项目，我们不做。不计成本，只为成功。一旦签约，除非客户自己放弃，我们就会不计成本，直至成功。虽然经过前期初步的模拟，但在真正推行的时候，还是可能遇到各种意想不到的问题。特别是我们实施顾问的工作量，在签约时是无法精确预计的。但为了打消客户的疑虑，我们和客户约定的是一个保证上线的闭口合同，而不是按人天进行费用计算的开口合同。如果遇到特殊情况，实施工作量大幅超过预期，或者需要对软件进行大量定制和开发，我们会和客户协商增加费用，但即便客户不同意，我们也不会因此而终止服务，我们仍会不计成本，以系统是否能成功上线作为唯一标准，竭尽全力，争取成功上线。我们相信，付出终有回报。把事情做好，是最重要的，钱是其次的。

记：除了软件，实施顾问很重要，很大程度上会决定一个项目的成败。您前面说过，好的商业模式，必须要能复制。软件可以复制，但实施顾问如何复制呢？

李：这的确是一个非常好的问题，目前我们还没有找到很好的方法。可能培训是一个途径。但好的项目经理，除了要懂软件，懂业务，还要具备非常高的沟通、协调、组织和管理等能力，此外，还需要有实际项目的历练，才能保证项目成功。就像开车一样，有些事情，除了学，还必须要习，要成为高手，还必须要有相当的经验。不过，市场上有很多咨询管理顾问，已经具备了相当的能力和素质，如果能和他们合作，可能会是一个好的途径。

记：16年前，您的梦想是打造中国最大的IT部，那么，您现在还有什么梦想吗？

李：在去年，我们团队曾专门讨论了三允的愿景使命和价值观。愿景是成为中小制造型企业业务管理软件领导者；使命是助力中国制造；价值观是专注、匠心、合作、共赢。5年前，我的梦想是我们的产品，能在10年内，服务10万家企业。但现在概率论告诉我，这个梦想实现的可能性，不会大于万分之一。但“苔花如米小,也学牡丹开”，衡量花朵是否美丽，其实花朵的大小并不是标准。同样，梦想是否美丽，也和大小无关。我们会不断努力，争取能服务更多的客户，把企业做强做大。但我们也不会为了做大而做大，善待遇到的每一个人，服务好遇到的每一个客户，这样即使我们最终无法实现宏大的梦想，也会是一朵努力开放的美丽的花。

记：谢谢您，祝愿你们的YERP产供销协作平台大卖，早日实现10万家的梦想!

李：谢谢您，也祝愿IT高管会越办越好，能够成为中国乃至全球IT高管交流的平台！